《麦肯锡精英的谈判策略》读后感：谈判是门学问，沟通技巧之外的战术才是关键

谈判是门学问，沟通技巧之外的战术才是关键，这是读《麦肯锡精英的谈判策略》后的最大感悟。

谈判作为一种上台面的事情，一方面承载着公司业务往来交涉的重大作用，一方面也显现出商务接洽事宜的技巧方式。如果身居要职，却连谈判的技巧都无法运筹帷幄，那么注定会很糟糕。

真理往往来自于实践的探索，一个人如果仅仅停留于不断的实践摸索，却缺乏整理、融合、检讨的能力，那么每一次都会输在同一地方。恰恰人是善于总结和做记性的高级动物，工作能力的提升往往就需要常常去发现规律和原理。

高杉尚孝的这一本《麦肯锡精英的谈判策略：商务人不可不知的交涉技巧》用很浅显易懂的文字来剖析了商务人士经常碰到的谈判问题，他作为宾夕法尼亚大学沃顿商学院MBA毕业的高材生，曾任职麦肯锡，在美国工作长达12年之久，他在前言中提到自己“在美国商学院学习和在华尔街工作”，并在“石油公司、管理咨询公司、投行等外资类全球企业积累了20年的商务管理经验”，作为一名管理咨询师，不仅对实战经验有很深入的了解，而且也从中总结和规划出一些方式方法。

读这本书很轻松，且只有三大章，《有效协商的5大基础》主要围绕谈判时需要掌握的五种最基本的方法，让你在有防备有设想的基础上吃一颗定心丸，在既定目标的设置下，先给对方一个“下马威”。可以把这五点总结为：知根知底、理性思考、做好防护、符合实际、敢于表达。

而在《8种协商技术——对抗恶意攻击战术》中，作者展现了很多在谈判桌上才能看到的套路，有一点很好玩，他不仅中规中矩揭示了谈判会场上的一些伎俩，同时也进行了换位思考，一方面站在对方立场，一方面又站在这一边来捅破这层纸，让你看到隐藏在谈判背后的实质性目的。看得出，作者本人也时常在一些生活场所来进行“谈判”的磨炼，比如他在咖啡店看到续杯的消息，认为堂食不仅占座，还可续杯，对于外卖带走的顾客，“续杯”意味着无。他要求带走两杯，用自己的理念跟店家理论。结果双方达成一致的认可：喝完一杯，打包一杯。从这些小细节中可以看出，任何谈判，仅仅有套路也不是不行的，而是建立于双方意见统一的情况下，要达成这种和谐的结果，有时候双方不得不都做出一点让步。而且可以看得出，谈判还涉及到心理学层面，要紧紧把握对方心理，顺势推舟，急中生智，才能真正达成谈判。

《为了进一步让协商进行得更加顺利》则从一个更加宏观的角度来对整册书进行总结和分析，从这里可以看得出，谈判无非就是与人接触，只是这里的人是特定的人，他是与你产生利益交叉的商业对手或伙伴。如何有效地认清对方的目的，投其所好，又不失自己的立场，恐怕就有很多东西可以研究。商场如战场，古代打仗靠的是兵法和统率，兵法是一种理论空想，它有可能是象牙塔中空想出来，也有可能是实战经验中得来的总结和教训，尽信它或不信它，都是两极分化的表现，最好的方法就是理论与实践相结合，从中会得出很多自己的感悟。高杉尚孝非常细致，在文章中都附有实战谈判的实例，先让你看到失败案例，再从中分析失败的原因，最后再让你看到成功谈判的过程。不仅如此，边上还有小字标注如此谈判的理由和诀窍，可谓是“手把手”教你怎样谈判。

当然，他在文中还有一些总结式的公式，比如作者提到在谈判前应整理好的一些必要资料和想法，可以通过“SWOT”分析法，这里的“SWOT”是“strength，weakness，opportunity，threat”的首字母，即“优势，劣势，机会，威胁”四个要素。还有“使对方对于谈判时的提案的疑问更为具体地突显出来的方法”，可用SCQA（situation compication question answer）分析法，即“背景、冲突、问题、答案”分析法。既简单，又实用，像口诀一般容易识记，而且谈判时抓牢这几点，也同样可以让你屡试不爽。

诚如作者在前言中所说，本书通过13种沟通技巧，让你化解谈判桌上的尴尬和危机，它是让你巧妙应对一些“奸诈谈判战术”，使之化险为夷，而非让你以奸制奸、以恶报恶，“此种谈判技巧不以击垮并战胜对方为目的，而是旨在将谈判变成一个提高双方满意度的双向沟通过程”，可谓是道出了商业变判的真谛。有时候撕破脸皮做生意，真的不是高妙之举，和气生财，就是要双方都在满意的情况下才能达成合作意向，我们常说的“双赢”不就是指这个吗？